Belohnungssysteme im Vertrieb

Wie man gute Verkäufer bezahlt und motiviert

Belohnungssysteme

 

Geld motiviert nicht? Ein Irrglaube! Oder hat ein aufmunterndes Schulterklopfen schon mal einen Vertriebs-Champion hervorgebracht? „Durch zeitgemäße Vergütung im Vertrieb sind bis zu 50 Prozent höhere Erträge möglich!“ beweist Dr. Christian Schnülle, Senior Partner und HTU Motor seinen Kunden aus Handel, Industrie und Telekommunikation im gesamten Bundesgebiet. 

Aber wie legt man ein erfolgreiches Vergütungsmodell fest? „Ein gutes Belohnungssystem macht Unternehmen nicht nur erfolgreicher im Markt. Headhunter beißen sich an zufriedenen Vertrieblern überdies die Zähne aus!“ berichtet Christian Schnülle vom positiven Feedback seiner Kunden. Schließlich zählen Führungskräfteschulungen und Qualifizierungsmaßnahmen im Vertrieb zu einem Schwerpunkt des HTU Rastede/Hamburg. Wirksame Vergütungssysteme im Vertrieb sollen die Mitarbeiter führen und motivieren. Den Unternehmen muss dies ein Herzensanliegen sein. Denn der Vertrieb deckt – als einzige Abteilung – zwei Welten ab. Die Welt des Kunden nämlich, draußen vor der Tür und die Innenwelt, also alles, was in der Firma wirkt. Vertriebler haben ein Ohr im Markt und erkennen geschäftskritische Veränderungen.

 

Fünf praxisbewährte Schritte

 Was gilt es zu beachten? „Gute Verkäufer wollen gefordert werden!“ erläutert Christian Schnülle, Gründer & Senior Partner HTU Rastede/Hamburg, „in der Praxis haben sich fünf

Schritte bewährt.“ Welche sind das? „Am Anfang steht die Festlegung des Vergütungsniveaus. Dann geht es um die Schaffung des richtigen Verhältnisses zwischen Grundgehalt und Bonus. Schließlich sollte man ein Modell konzipieren, das die Kennzahlen, die Vergütungskomponenten

und die Auszahlungskurve berücksichtigt. Abschließend werden die Auszahlungszeiträume festgelegt, überdies sollte man noch zusätzliche Motivationskomponenten berücksichtigen, etwa Incentives, Geschenke, soziale Zuwendungen oder Hochleisterprämien.“ Viele Provisionssysteme kommen jedoch, so Kritiker, noch aus der analogen Welt. Dort fanden Produkte und Dienstleistungen in fest definierten, sich nicht überschneidenden Kanälen den Weg zum Kunden. Sind variable Vergütungssysteme im digitalen Cross- und Omni-Channel-Vertriebsmanagement überholt? Erzwingen Veränderungen bei den Provisionssystemen ein Umdenken, sind neue Modelle gefragt?

Christian Schnülle ist überzeugt, dass im Vertrieb die individuelle Anerkennung eine Zukunft hat: „Die Bezahlung von Verkäufern und Führungskräften im Vertrieb wirkt sich immer direkt auf den Umsatz aus und hat weitreichende Folgen!“ erläutert er, „die praxiserprobten Erkenntnisse widersprechen allerdings oft den üblichen Methoden. Bei komplexen Vergütungsmodellen lauern Gefahren, Controllingprozesse können aus dem Ruder laufen. Das Gegenrezept ist die einfache Anwendbarkeit, die während des gesamten Prozesses gewährleistet sein muss!“

In vielen Vertriebsorganisationen hat sich die Dreiteilung Hochleister, Durchschnittsverkäufer und Minderleister bewährt. Die Vergütungsmodelle müssen diese Verkäufertypen berücksichtigen. Erfahrungsgemäß aber mauern bei der Einführung neuer Belohnungssystemen häufig nicht nur die Vertriebsmitarbeiter. Auch das Management und die Führungskräfte meiden Entscheidungen. Die könnten sich schließlich als falsch herausstellen …

 

„Führungskräfte müssen klare Ziele vorgeben!“ 

„HTU hat bei seinen Kunden vielfach bewiesen, dass variable Vergütungssysteme im Interesse des Unternehmens sind. Sie bewähren sich, weil sie alle Beteiligten in die Pflicht nehmen!“ berichtet Christian Schnülle.

Warum? „Führungskräfte müssen klare Ziele vorgeben. Und jeder Mitarbeiter hat präzise Vorgaben auf seinem Schreibtisch. Erfüllt er diese, lockt Anerkennung.“ Und wenn es irgendwo klemmt? „Dann wird gemeinsam nachjustiert!“ So werden Fehler korrigiert und Kundenbedürfnisse identifiziert. Das dient mittel- und langfristigen Zielen. Dazu zählen die Erhöhung der Marktanteile, bessere Kundenbindung und größere Kundenzufriedenheit.

 

„Die Zufriedenheit der Mitarbeiter hängt von der Unternehmenskultur ab.“ 

„Jeder Mitarbeiter im Vertrieb sollte einen wichtigen Teil der eigenen Motivation aus seiner Tätigkeit selbst schöpfen können,“ erläutert Christian Schnülle, „doch die Zufriedenheit der Mitarbeiter im Vertrieb hängt stark von der Unternehmenskultur und den Führungsgrundsätzen ab. Je kompetenter die Vertriebsführungskräfte sind, desto motivierter sind die Teams!“