„… plötzlich sind viele Bälle gleichzeitig im Spiel!“

Dr. Christian Schnülle und Andreas Ollmann im Gespräch über die Partnerschaft HTU / Ministry Group, den Vertriebstriathlon, New Work und die richtige Reisebegleitung

 

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CONSULTING (P)REVIEW:
Herr Schnülle, die Projektpartnerschaft zwischen der HTU und der Ministry Group bedeutet ein neues Kapitel für die HTU. Worauf können sich Ihre Kunden freuen?

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Christian Schnülle: „Gemeinsam mit ausgewählten Spezialisten begleiten wir...“

Christian Schnülle: Diese Partnerschaft folgt meiner Lebensmaxime „Keiner gewinnt allein“. Im Rahmen der digitalen Transformation sehe ich in der Ministry Group eine ideale Ergänzung für innovative Projekte und Ideen: Wir werden in der analogdigitalen Welt erfolgreich mitspielen und mit einer Zukunftswerkstatt starten. Auf unsere Kunden warten spannende Begegnungen, neue Perspektiven und – nicht zuletzt – die Steigerung ihrer Unternehmenswerte.

Was zeichnet die Ministry Group aus?

Christian Schnülle: Andreas Ollmann und die Ministry Group sind Pioniere mit Erfahrung, Neugierde und Wissen. Sie defi nieren, wie man in der digitalen Welt erfolgreich zusammenarbeitet, Stichwort New Work. Ich freue mich sehr über unsere Kooperation. Uns eint die Lust auf Zukunft.

Wie stellen Sie die Verbindung analog-digital konkret her?

Christian Schnülle: Ich habe den Begriff des Vertriebstriathlons kreiert, eine Symmetrie zwischen der digitalen und der analogen Welt, kombiniert mit Organisationseinheiten und wachsenden Strukturen. Die Erfolgsfaktoren der analogen Wirtschaft sind ja weiter wirksam.

Was ist die Herausforderung für Sie?

Christian Schnülle: Ich merke schon im Gespräch mit meinen Kindern, dass die in einer anderen Welt leben, in der digitalen Welt. Ich werde älter, hinhören lohnt sich. Wie führen Unternehmen heute neue Produkte ein, wie gewinnen sie neue Kunden und wie behandeln sie Bestandskunden?

Welche Unternehmen sprechen Sie durch die neue Kooperation an?

Christian Schnülle: Interessant sind wir jetzt für den gehobenen Mittelstand. Wir stehen gemeinsam vor Projekten und entwickeln Lösungen und Strategien, die unsere Kunden erfolgreicher machen. Wir gehen als Team auf die Reise. Wir definieren das Ziel, bestimmen Forming und Norming – und setzen dann die besten Leute dran.

Herr Ollmann, was macht die Ministry Group? 

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Andreas Ollmann: „...unser Wissen hat für andere Unternehmen einen echten Mehrwert.“

Andreas Ollmann: Wir sind eine Unternehmensgruppe, die aus Internetagenturen und Digitalagenturen hervorging und noch den Kern der Kommunikationsberatung in sich trägt. Werbung ist ein Teil der Kommunikation, den wir bedienen, Kampagnenentwicklung, Markenstrategie und die Exekution der Kommunikationsmittel, also PR-Beratung und Social Media. Dazu kommt eine Filmproduktion, ein Softwarehaus und eine Unternehmensberatung für Datenanalyse.

Was ist Ihr Kerngeschäft?

Andreas Ollmann: Eindeutig New Work.

Was verstehen Sie darunter?

Andreas Ollmann: 2012 begannen wir nach Organisationsformen zu suchen, die nicht klassisch sind. Vieles, was Relevanz hatte, existierte fünf Jahre zuvor noch nicht. Wie also sollten wir vorhersehen können, was es in fünf Jahren geben würde? Zwar konnten wir uns damals in einer kleinen Organisation noch fl exibel an unsereUmwelt anpassen. Aber wir wollten wachsen mit einer, die auch unabhängig von der Geschäftsführung in der Lage zu überzeugenden Anpassungsleistungen ist.

Da hilft New Work?

Andreas Ollmann: Wir bauen Unternehmen, die sich einer dynamischen, agilen Umwelt durch Veränderung und kontinuierliches Lernen anpassen können. Wie erreichen wir, dass Teams eigenverantwortlich erfolgreich sind? Wo werden die besten Entscheidungen getroffen? Wie funktioniert Führung in einem agilen Umfeld, wie geht Karriere ohne Karriereleiter und wie verändert Transparenz ein Unternehmen? Da bieten wir unser Wissen und unsere Erfahrung an. 

Die Realität in den meisten Unternehmen sieht aber anders aus

Andreas Ollmann: Leider ja! Aber die klassische Pyramide, in der oben ein gottgleicher Pharao sitzt und den Strahl seiner Weisheit durch seine Organisation schickt, hat ausgedient. Unsere Lösung heißt New Work. Es geht um Arbeitsumgebungen, in denen Menschen über sich selbst hinauswachsen können. Das treibt Menschen an, das macht Unternehmen in Zukunft besser.

Wozu gibt es Trend- und Zukunftsforschung?

Andreas Ollmann: Eine agile Umwelt macht die Trendforschung zunehmend schwieriger. Veränderungen passieren unglaublich schnell. Die klassischen Tools, um für Unternehmen in die Zukunft zu schauen, sind nicht mehr präzise. Die Methoden, die wir in den letzten Jahrzehnten entwickelt haben, versagen ihren Dienst. Vieles liegt im Nebel, noch unbekannte Einflussgrößen kommen hinzu.

Welche Konsequenzen haben Sie für Ihr Unternehmen daraus gezogen?

Andreas Ollmann: Unser Unternehmen wuchs ziemlich schnell. Wir lernten, dass Veränderung und Lernen Prozesse sind, die nicht enden. Von unseren Erfahrungen profi tierten auch andere Unternehmen. Auch wenn wir uns Anfangs weigerten, unsere Geschichte zu erzählen und damit in die Beratung zu gehen. 

Was spricht gegen Beratung?

Andreas Ollmann: Berater tun so, als wären sie Experten. Wir sind aber überzeugt: In unserem Business gibt es keine Experten, sondern nur eine Reisebegleitung mit Menschen, die eine Reise schon begonnen haben. Denn jeder muss seine Reise und seinen Weg selber machen. Immerhin haben wir dabei entdeckt, dass unser Wissen für andere Unternehmen einen echten Mehrwert hat.

Sind Sie ein Vertriebsreisebegleiter, Herr Schnülle?

Christian Schnülle: Spannender Begriff! Wir verkaufen Wissen, das zu definieren uns selbst nicht leichtfällt, Wissen, für das es keine Formeln gibt. Was es gibt, sind Erfahrungswerte  und Parameter in messbaren Erfolgen. In dieser agilen Welt einen formierenden Prozess zu steuern, der verschiedene Facetten hat und bei dem sich aus der Kreativität heraus neue Ansatzpunkte ergeben, ist die Herausforderung. Nennen Sie mich also einen Vertriebsreisebegleiter, wenn Sie wollen (lacht).

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Gibt es keine festen Bezugsgrößen mehr?

Christian Schnülle: Ich bin überzeugt, dass esfeste Fundamente geben muss, auf denen agil gehandelt wird. Es geht darum, Mehrwert für unsere Kunden zu generieren. Diese komplexe Aufgabe nehme ich als Unternehmensentwickler an.

Was macht die Herausforderung so komplex?

Andreas Ollmann: Früher war das Umfeld für Unternehmen schon komplex genug, vergleichbar mit einem Fußballspiel, wo es galt, Spielzüge und Laufwege zu planen. Längst spielen wir heute aber Brennball, plötzlich sind viele Bälle gleichzeitig im Spiel!

Ein zentraler Coach kann gar nicht mehr sehen, aus welchen Richtungen die Bälle kommen, die mein Geschäftsmodell abschießen wollen. Hier kommt jetzt der von Christian kreierte Vertriebstriathlon ins Spiel, genau hier setzt New Work an.

Wie verändern Sie den Blick des Kunden?

Andreas Ollmann: Alle Teile des Unternehmens müssen Bälle im Blick haben und in eigener Verantwortung Veränderungen vornehmen können. Dazu brauche ich die von Christian Schnülle benannten Fundamente und Regelwerke und zugleich die notwendige Flexibilität. Dazu machen HTU und die Ministry Group jetzt Angebote. 

Was ist das Neue an New Work?

Andreas Ollmann: Ich muss Verantwortung abgeben können und brauche Menschen, die Verantwortung annehmen. 

Viele Menschen warten auf klare Ansagen und strikte Befehle. 

Andreas Ollmann: Dem widerspreche ich nicht. Aber ich frage Sie, warum das so ist. 

Warum ist das so?

Andreas Ollmann: Menschen haben grundsätzlich Lust, eigenständig etwas zu schaffen, das größer ist als sie selbst. Jetzt reden wir vom Menschenbild und Prägung. Die ist in den letzten 200 Jahren sehr stark durch die Industrialisierung entstanden. Wir lernen in der Schule: Du bist um 8 Uhr im Unterricht, egal, wie es dir geht. Und man ist gut, wenn man wiederholt, was der Lehrer sagt und dabei möglichst wenig Fehler macht. Unsere Ausbildungssysteme sind träge und verändern sich nur minimal. Wissen teilen ist schlecht, Fehler sind schlecht. Das ist doch keine Lernkultur! Die meisten Lehrer haben überhaupt keine Lust auf Digitalisierung und agiles Arbeiten.

Und deswegen warten viele Menschen auf Befehle?

Andreas Ollmann: Dieses System ist darauf ausgerichtet, standardisierte Industriearbeiterrädchen hervorzubringen. Deswegen gibt esMenschen, die erwarten, dass ihnen jemand sagt, was sie tun sollen. Sie haben es so gelernt. Das sind verrückterweise oft Leute, die in ihrer Freizeit einen Kinderladen organisieren, Vereinen vorstehen und unorthodoxe Lösungen finden. Genau das muss in die Wertschöpfung eines Unternehmens integriert werden. 

Was macht den Menschen aus?

Andreas Ollmann: Die Lust auf Zukunft, der Wunsch, Zukunft kreativ zu gestalten. Wer das nicht will, kann sich gleich in die Kiste legen. Was wir als Berater, Unternehmensentwickler oder Reisebegleiter unseren Kunden anbieten können, ist die gemeinsame Suche nach der richtigen Antwort auf die Frage, wie idealerweise die Zukunft des Unternehmens aussehen sollte. Da gibt es keine Standardlösungen. 

Christian Schnülle: Mit unserem Netzwerkansatz sind wir der richtige Partner für veränderungsbereite Unternehmen. Gemeinsam mit ausgewählten Spezialisten helfen wir, diverse Kompetenzen zusammenzubringen. Die können nicht mehr nur aus einem Kopf kommen. Es geht um verschiedene Blickwinkel auf eine Situation.

Andreas Ollmann: Der Zukunftsplan, der so entsteht, sollte sich idealerweise vom Plan des Wettbewerbers unterscheiden.

Ist der Kunde an Wahrheiten interessiert, die bitter sein können?

Christian Schnülle: Ich teile die Skepsis, die in der Frage mitschwingt. Das hängt für mich ganz stark vom Intellekt und der Prägung meines Gegenübers ab. Ein typischer Mittelständler, der ein Unternehmen in der dritten oder vierten Generation leitet, wird am Ende oft seine Sicht durchdrücken, das ist meine Erfahrung. Am Ende ist das eine Frage der Kultur des Unternehmens.

Wie sieht der Königsweg aus?

Christian Schnülle: Erfolg bringt die Mischung beider Ansprüche. Die Regeln müssen klar definiert sein. Dazu gehören die Werte eines Unternehmens, das Beziehungsmanagement und die handelnden Personen. Die Grundlage jeden Geschäfts ist der Kontakt zwischen Menschen. Dazu gehören viele individuelle kreative Prozesse, die gemanagt werden müssen. Wenn ich keine Führung in Prozesse hineinbringe, entweder über Regeln oder die Organisation, dann entgleitet mir das Ganze.

Was werden HTU und die Ministry Group konkret anbieten?

Christian Schnülle: Was die Firmen brauchen in dieser bunten Zeit, sind zum Beispiel Zukunftsworkshops. In denen wird offen an relevanten Themen gearbeitet. Solche Veranstaltungen werden wir gemeinsam durchführen. Das kostet Geld. Aber wenn so ein Workshop gut gesteuert wird, kann man frei denken – und die Resultate sind unbezahlbar.

Warum?

Christian Schnülle: Es gibt Unmengen von Details, die ein Unternehmen heute noch nicht kennen kann. Hier setzt nach meinem Verständnis die Unternehmensentwicklung an. Hier greift das Kooperationsmodell zwischen HTU und der Ministry Group. Wer die Richtung kennt, kann Menschen befähigen, ein Thema auch umzusetzen, ob es IT-Steuerung, ein CRM-System, persönliche Veränderung oder Coaching ist. Man muss die Expertise aller Wissenskrieger vernetzen und an den richtigen Stellen zur Wirkung entfalten. So entsteht die gewünschte Verbindung zwischen der tradierten und der agilen Welt.

Wo liegen die Unterschiede zu den traditionellen Verkaufsstrategien?

Christian Schnülle: Früher haben wir Produktmerkmale verkauft, das Marketing entwarf Produkte, der Verkäufer musste die Produkte in Nutzen übertragen. Das funktioniert heute nicht mehr. Heute geht es um die Konzentration auf Menschen und Prozesse. Heute muss man den klassischen Produktverkauf ersetzen durch einen lösungsorientierten strategischen Systemverkauf. Man braucht ein psychologisches Profil des Kunden. Wie tickt der wirklich? Darauf muss der Verkaufsprozess neu aufgesetzt werden. 

Was bedeutet das konkret? 

Andreas Ollmann: Märkte sind Gespräche, dieses Gespräch müssen wir am Laufen halten. Das ist komplex und nicht von einer einzelnen Person machbar. Man kann die Lösung crossmediales Team nennen oder interdisziplinär oder divers. Was wir brauchen, sind viele Sichtweisen und viele Kompetenzen von Menschen, die auf ein Thema schauen. So entsteht ein gutes Ergebnis. Dafür müssen wir die Silos in den Unternehmen einreißen.

Christian Schnülle: Vertriebler müssen im Kopf des Kunden spazieren gehen können. Produktwissen zu verkaufen ist simpel. Schwieriger ist es, den Kunden auf eine Reise mitzunehmen und diesen Verkaufsprozess langfristig zu managen, gemeinsam mit dem ganzen Unternehmen. Richtig aufgesetzt, motiviert ein Vertriebstriathlon Verkäufer und Kunden und steigert so den Unternehmenswert.

Ich danke für das Gespräch!

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Andreas Ollmann ist studierter Betriebswirt und geschäftsführender Gesellschafter der Ministry Group in Hamburg. Ministry Group bündelt Fachkompetenzen unter einem eng vernetzten Dach und bietet Lösungen entlang der gesamten Kundenkontaktkette an. Andreas Ollmann beschäftigt sich intensiv mit der Frage, wie Menschen künftig arbeiten. Jährlich veranstaltet er mit Gleichgesinnten die Konferenz New Work Future.

Dipl.-Kaufmann Dr. Christian Schnülle, Managementtrainer und Unternehmensentwickler, ist Inhaber & Senior Partner von HTU Rastede / Hamburg.
Unter seiner Leitung hat sich das HTU Netzwerk mit erfolgreichen Umsatzsteigerungsprogrammen, Verkaufstrainings, projektbezogenen Strategieberatungen und Führungskräfteschulungen als Partner der Wirtschaft bundesweit einen Namen gemacht.

 

Moderation: Harald Schiller/geschichtenwerft Hamburg

Das HTU-Team ist Mitglied in folgenden Verbänden: